■ 談判揭秘

半年撬動(dòng)“鐵老大”降價(jià)

2012年3月，廣州鐵路首嘗高鐵快遞業(yè)務(wù)，開通了廣州南至長(zhǎng)沙南運(yùn)輸段的快遞業(yè)務(wù)，首批與中國(guó)郵政（EMS）、順豐快遞、聯(lián)邦快遞、力進(jìn)物流等知名企業(yè)簽訂了運(yùn)輸合同。而這期間，廣州鐵路與快遞公司談了近半年。

起初雙方之間的談判并不容易。一位與廣鐵合作的快遞公司負(fù)責(zé)人介紹，“怎么保證快件不出安全問(wèn)題是廣鐵最為關(guān)心的，之后才談到價(jià)格?！?/p>

隨后快遞公司直接拿著航空公司的價(jià)格給鐵總看，希望能給一個(gè)更為優(yōu)惠的價(jià)格。他們甚至直白地表示，“走高鐵最重要的就是圖它比航空便宜，如果比航空還貴，還不如選擇駕輕就熟的航空。高鐵既然要開放市場(chǎng)就應(yīng)該按照市場(chǎng)化的原則?！?/p>

上述負(fù)責(zé)人稱，開始這對(duì)于鐵老大來(lái)說(shuō)是比較難接受的?！敖?jīng)過(guò)幾輪溝通，他們也明白鐵路資源市場(chǎng)化的趨勢(shì)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能賺多少錢并不是最重要的，關(guān)鍵是如何探索出一條市場(chǎng)化的道路?！?/p>

最終，快遞企業(yè)獲得了比航空更為優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。比如從廣州到長(zhǎng)沙，航空方式約為2元/公斤，高鐵運(yùn)價(jià)為1.5元/公斤，節(jié)約25了%。（蘇曼麗）

■ 他山之石

廠庫(kù)門口連至干線

據(jù)中國(guó)快遞協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)達(dá)瓦介紹，雖然目前我國(guó)鐵總尚未做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、“門到門”、“廠庫(kù)到廠庫(kù)”的運(yùn)輸，但在國(guó)外的一些公司是可以實(shí)現(xiàn)的。

國(guó)外一些公司會(huì)在不同地點(diǎn)的廠庫(kù)之間，設(shè)立鐵路專線，將廠庫(kù)的門口直接連接至干線鐵路。比如，瑞士一些快遞公司，就會(huì)在兩個(gè)快遞分撥中心之間搭建這樣的運(yùn)送專線。

他說(shuō)，鐵路的優(yōu)勢(shì)在于干線、長(zhǎng)途、穩(wěn)定、受自然條件影響小。通過(guò)將專線、支線連入干線，形成“支線—干線—支線”的運(yùn)輸模式，就可以利用干線鐵路的強(qiáng)大運(yùn)送能力，實(shí)現(xiàn)快遞物流的低成本、穩(wěn)定、長(zhǎng)途的大型運(yùn)送。（趙嘉妮）